Coaching

PNL : Ancoragem

Ancoragem

Robert Dilts

Na PNL, "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim, prontamente, podemos acessar essa reação de novo. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros, Pavlov descobriu que, eventualmente, podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar, mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas, entretanto, o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha.

Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade, o aprendizado, a concentração e outros recursos importantes.

É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. Para ampliar completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o foco da nossa consciência no oceano das experiências. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências, a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue.’

O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. Nos modelos de condicionamento behavioristas, as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. Por exemplo, você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. Se você repetir isso uma ou duas vezes, o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo.

'Ancoragem' e aprendizagem

Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. O processo da ancoragem, por exemplo, é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. Na sua forma mais simples, a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado, como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento, e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula, você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho, no mínimo, como uma lembrança associativa do que foi aprendido.

Como exemplo disso, fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. Então testaram os estudantes. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam.

Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo, mas como estávamos num ambiente diferente, onde todos os estímulos são muito diferentes, é mais fácil não se lembrar. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras, professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos.

Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Os cachorros tinham que estar com fome, e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. Do mesmo modo, existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos, a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. Por exemplo, uma transparência é um mapa, mas também é um estímulo. Isto é, ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências, isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito.

O timing pode ser muito importante. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar, como uma palavra chave ou um mapa visual, ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente.’ Quando o professor perceber que existe disposição, um pico ou sinceridade no grupo, é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações, é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas.

Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso, ou que reajam a isso?" Por exemplo, se o professor está facilitando uma discussão, pode surgir uma questão, profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade, especialmente por algumas pessoas. Neste momento, se o apresentador lançar uma informação, ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento.

O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir, não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas, mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. Outras vezes, se a energia do grupo estiver baixa, o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência.

As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. É possível um professor, por exemplo, usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que, quando se pensa sobre ela, traz automaticamente este estado. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos, como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas.

Em resumo, as âncoras empregam o processo de informação para:

As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal, como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas.

Estabelecendo uma âncora

Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. Uma era através da repetição, a associação continuada entre um estímulo e uma reação. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. Pessoas, por exemplo, relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. A associação é feita instantaneamente.

Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. Um é o continuo reforço da âncora. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não desse a comida, a reação à campainha, eventualmente, iria diminuir ou extinguir-se. Para uma âncora durar por um longo tempo, ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar.

Como exemplo, vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa, mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou.

Uma estratégia útil é fazer uma âncora. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento, ela pode fazer uma âncora interna, como um símbolo. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. O casal pode até comprar uma dessas conchas. Então durante todas as sessões de prática, a grávida podia focar seus olhos na concha. A concha pode ser levada ao hospital, e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento.

Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming', e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares, como um contato ocular especial ou expressões faciais, que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência.

Ancoragem – ciclo de elaboração

Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência, depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações.

Depois que a associação inicial foi feita, o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo, é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa.

Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência, mais forte esta âncora tende a ficar. Por exemplo, muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Essa é a essência da ‘nostalgia.’

Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos, histórias ou brincadeiras específicas. Pense sobre um grupo de amigos. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles, você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes.

A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. Durante esse nosso debate, por exemplo, nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado.

Âncoras naturais

As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. Claramente, a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Como resultado, varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. Ratos, por exemplo, a quem deram dois recipientes com água para beber, um com água inofensiva e o outro com água estragada, aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Do mesmo modo, Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais, como cor e forma, como estímulos.

As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. Palavras, por exemplo, são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos, mas não para as outras espécies. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. Mesmo em humanos, os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. O antebraço de uma pessoa, por exemplo, tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. Assim, uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços.

Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Como pessoas, os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais; a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis; indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis, e assim por diante. Cheiros, muitas vezes, formam poderosas âncoras para as pessoas. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro.

Âncoras ocultas

Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência. Essas são as chamadas âncoras "ocultas." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência.

Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. Uma pessoa altamente visual, por exemplo, pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. A voz então, pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa.

Âncoras como metamensagens

A ancoragem é considerada, às vezes, um processo puramente mecânico, mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora, mas ela não pode, ao mesmo tempo, ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações, mas sim mensagens simbólicas.

Como regra prática, por exemplo, se você está usando âncoras cinestésicas, é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos, antebraços). Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa.

Condições de boa formulação para ancoragem

As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. Esses elementos se relacionam, essencialmente, com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla, com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação.

1. Intensidade e "clareza" da reação

A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular, mais facilmente ela era lembrada, e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem, por exemplo, do que cachorros saciados. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando, então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. Conseqüentemente, "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte, no qual ela não tem nenhuma reação emocional.

"Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes, sensações ou reações. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado, mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo, sai lixo." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado, então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo, mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento, e julgando se escolheu ou não o evento certo, então você estará ancorando dissociação e julgamento.

2. Singularidade do estímulo usado como "âncora"

A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes, basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa.

É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. Um estímulo mais intenso pode ser singular, porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas), e por ser único, a âncora é mais potente.

3. Timing do par estímulo e reação

A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação, quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes, as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo; isto é, o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida).

Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. Para reflexos rápidos como um piscar de olho, esse intervalo é de cerca de meio segundo; intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. Para reações mais lentas, como a salivação, o intervalo é mais longo, mais ou menos dois segundos. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos.

Na PNL, o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. Se possível, o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. Dessa maneira, a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. Para fazer isso, a reação precisa ser "calibrada," porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem.

4. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem

O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. Embora elas não sejam o foco principal da atenção, as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. No que é chamado de "associação do contexto," o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais.")

É interessante notar, sob esse aspecto, que Pavlov, antes de tudo, descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. Para a sua pesquisa sobre digestão, Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros; logo, ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador, na expectativa de receber a carne moída.

Em alguns casos, o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem, tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. Por causa disso, muitas âncoras são "dependentes do contexto." Isto é, elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas.

A influência do contexto se relaciona com o processo de "Aprendizagem II" *. Além de ser parte do estímulo de ancoragem, o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. A ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *,’ porém humanos e animais não são robôs. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro," "importante," "desconhecido," "um contexto de aprendizado," "um lugar para explorar," etc., isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção, e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. A partir dessa perspectiva, é importante que o rapport, entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente, contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer.

* Aprendizagem I e II - de acordo com Gregory Bateson, existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II (aprendizado para reconhecer o contexto maior no qual o estímulo está ocorrendo pois assim seu significado pode ser corretamente interpretado). (N.T.)

Artigo original "Anchoring" publicado no site www.nlpu.com de Robert Dilts

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